Трейд-маркетинг / Торговый маркетинг. Категорийный менеджмент. Управление ассортиментом

Расписание:

Санкт-Петербург + онлайн.

13-14 июля 22 года

17-18 октября 22 года

21-22 декабря 22 года

Москва + онлайн.

14-15 сентября 22 года

5-6 декабря 22 года

Целевая аудитория: руководители отделов продаж; коммерческие директора и директора по маркетингу; трейд-маркетинг менеджеры и трейд-маркетологи; сотрудники отделов оптовых и региональных продаж, региональные представители; руководители отделов по работе с розницей и иных специалисты системы маркетинга, желающие углубить знания по данной теме.

Ваши клиенты дистрибьюторы, оптовые компании и ритейл?

Ваш товар обладает преимуществами, но клиенты либо отказываются брать его совсем, либо закупают небольшие объемы?

Вы можете предлагать свой товар на исключительно привлекательных условиях, но если в его продвижении не заинтересованы, например, менеджеры по поставкам или товароведы, ваш продукт так и не доберется до потребителя.

Трейд-маркетинг - основной инструмент влияния на всех участников, задействованных в цепочке «производитель – потребитель».

Однако среди всех инструментов трейд-маркетинга легко запутаться: дегустации, спонсорство, event, скидки, семлинг, торговые конкурсы, POSM, всевозможные виды бонусов и разнообразные мотивационные программы.

Семинар призван разобраться со всеми тонкостями и подводными камнями торгового маркетинга и, как результат, разработать эффективную стратегию трейд-маркетинга для своей компании.

В ходе занятия будут использованы актуальные примеры из практики trade-маркетинга отечественных и зарубежных компаний.

Вы научитесь:

разрабатывать стратегию каналов на предприятии, коммерческие предложения и ценовую политику работы с каждым каналом.

разрабатывать трейд-маркетинговые программы, готовый алгоритм создания трейд-маркетинговых программ.

узнаете способы оценки эффективности трейд-маркетинговых программ.

получите навыки работы непосредственно с точками продаж: POS, основы мерчандайзинга и категорийного менеджмента.

ПРОГРАММА

1. Управление трейд-маркетингом (ТМ).

Природа торгового маркетинга, объекты ТМ, основные «игроки» ТМ.

Принципы постановки целей и задач в ТМ.

Планирование и реализация ТМ-проектов.

Основные этапы планирования.

Экономика. Оценка эффективности.

Организация внутренних и внешних бизнес процессов в ТМ.

2. Стимулирование сбыта (Trade Promotion) в торговых каналах.

Инструменты стимулирования сбыта.

Классификация и выбор торговых каналов для воздействия.

Этапы планирования программ стимулирования сбыта.

Анализ клиентской базы.

Эффективное распределение ресурсов между торговыми каналами.

Механизмы реализации программ стимулирования.

Критерии и оценка эффективности программ стимулирования сбыта.

3. Стратегия каналов

Алгоритм создания системы управления каналами сбыта.

Сравнение каналов потребительского рынка: дистрибьютор, оптовик, розница, horeca.

Особенности работы с каждым каналом. Риски

Ключевые показатели эффективности (KPI) по работе с каждым из каналов: количественная и качественная дистрибуция, доля в объеме/ прайсе, доля полки, покрытие, количество SKU, активная клиентская база

4. Трейд-маркетинговые мероприятия в каналах сбыта

Выбор программы в зависимости от стадии существования товара: выход на рынок, проникновение на рынок, захват рынка.

Выбор способа продвижения в зависимости от канала: бонусы, программы лояльности и мотивационные программы, дегустации, спонсорство, event.

Виды скидок. Торговые конкурсы.

Структура процесса ТМ-ой активности. Smart цели по акции.

Этапы планирования, реализации, контроля и оценки ТМ-ой активности.

Основные ошибки при планировании и проведении ТМ-ой активности.

5. Трейд-маркетинговые мероприятия в точках продаж

POSM – определения, виды, примеры: от «воблеров» до «джумби».

Ошибки при изготовлении POSM.

Мерчандайзинг – основные правила эффективного мерчандайзинга. Виды выкладок. Понятие «мертвой зоны» и «золотой полки».

Программы для конечного потребителя.

6. Финансовые показатели и анализ эффективности

Области использования, рекомендации по составлению бюджета.

Принципы формирования бюджета продвижения.

Оценка эффективности ТМ-ой программы. Расчёт OI (возврат на инвестиции).

7. Взаимодействие между отделами

Трейд-маркетинг, маркетинг и отдел продаж: кто «под кем» должен быть

Стратегии компании и распределение задач.

8. Построение системы трейд-маркетинга на предприятии

Алгоритм работы от выбора функций трейд-маркетолога до готовых бланков бюджета трейд-маркетинговых программ.

Общая структура ATL, BTL, TTL-инструментов. Рекомендации по BTL.

! Предварительная подготовка: Участникам семинара для повышения эффективности обучения желательно принести с собой примеры рабочих коммерческих предложений и описание бренда/торговой марки компании или одного из ее продуктов (ценности бренда, отличительные особенности, миссия).

Методы и формы работы

Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.

Формы контроля

Во время проведения семинара участники будут выполнять различные практические задания. Будут разбираться случаи из практики.

В процессе работы предусмотрены ответы на вопросы участников, обсуждение ситуаций, возникавших у самих участников.

В стоимость входят кофе-паузы, раздаточные материалы, сертификат, др. Бесплатно содействуем в бронировании гостиницы для иногородних участников.

Для получения удостоверения о повышении квалификации (оплачивается дополнительно), Вам необходимо прислать на наш e-mail:

скан-копию заявления (форму заявления предоставит менеджер), оригинал принести с собой;

скан-копию паспорта (1-2 стр.);

скан-копию документа (диплома) об образовании (без приложения); в случае получения диплома за пределами РФ необходимо предоставить заверенный перевод документа об образовании; для лиц, получающих среднее профессиональное или высшее образование (справку с места учебы);

копию документа о смене фамилии (при несовпадении ФИО в дипломе);

копию СНИЛС.

Регистрация на сайте https://www.itctraining.ru/kalendar/marketing-reklama-pr/2080